در بازار روغن موتور، گاهی یک هفته می‌تواند تفاوت زیادی با هفته قبل داشته باشد. قیمتی که هفته گذشته برای یک پکیج مناسب به نظر نمی‌رسید، ممکن است چند روز بعد دیگر قابل دسترس نباشد. موجودی یک محصول تمام شود، شرایط تأمین تغییر کند یا قیمت خرید بالا برود و همان مشتری که تصمیم گرفته بود «فعلاً صبر کند»، بعداً مجبور شود همان کالا را با شرایط متفاوتی تهیه کند.
این موضوع در شرایط بحرانی و ناپایدار اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. برای اتوسرویس‌ها، فروشگاه‌ها و شرکت‌های پخش، مدیریت موجودی دیگر فقط به معنی خرید به اندازه مصرف نیست؛ بلکه باید برای اختلال احتمالی در تأمین و تغییرات بازار نیز برنامه داشت.
پکیج روغن موتور؛ فقط یک قیمت نیست
وقتی یک پکیج روغن موتور به مشتری پیشنهاد می‌شود، اولین چیزی که معمولاً بررسی می‌شود قیمت نهایی فاکتور است. اما برای یک خریدار حرفه‌ای، قیمت تنها یکی از عوامل تصمیم‌گیری است.
موجودی کالا، سرعت گردش محصول، شرایط تأمین مجدد، میزان مصرف مشتری و حتی احتمال افزایش قیمت در خرید بعدی، همگی در ارزش واقعی یک خرید تأثیر دارند.
به همین دلیل ممکن است یک پکیج در نگاه اول گران به نظر برسد، اما در عمل خرید مناسبی باشد؛ چون مشتری را از خرید مجدد با قیمت بالاتر یا از کمبود کالا در آینده دور می‌کند.
گاهی «نخریدن» هم هزینه دارد
فرض کنید یک اتوسرویس امروز به اندازه دو هفته مصرف خود روغن موتور در انبار دارد. ممکن است خرید دوباره در همان روز منطقی به نظر نرسد.
اما اگر تأمین کالا در هفته بعد با مشکل مواجه شود یا قیمت‌ها تغییر کند، همین موجودی دو هفته‌ای ممکن است دیگر کافی نباشد.
بنابراین سؤال درست همیشه این نیست که:
«الان به این کالا نیاز دارم یا نه؟»
بلکه باید پرسید:
«اگر الان نخرم، در خرید بعدی با چه شرایطی می‌توانم همین کالا را تهیه کنم؟»
اتوسرویس‌ها چطور خرید کنند که روغن کم نیاورند؟
برای یک اتوسرویس، تمام شدن روغن موتور فقط به معنی خالی شدن یک قفسه نیست. ممکن است باعث شود مشتری برای سرویس خودرو به مجموعه دیگری مراجعه کند یا مجبور شود محصولی را که انتخاب اولش نبوده جایگزین کند.
به همین دلیل بهتر است خرید بر اساس مصرف واقعی و گردش کالا انجام شود.
اتوسرویس می‌تواند محصولات را به سه گروه تقسیم کند:
- کالاهای پرمصرف و سریع‌فروش
- کالاهای با مصرف متوسط
- کالاهایی که فروش آن‌ها محدودتر است
برای گروه اول، داشتن موجودی مطمئن اهمیت بیشتری دارد. لازم نیست برای تمام محصولات انبار بزرگی ایجاد شود؛ هدف این است که کالاهای ضروری در زمان نامناسب تمام نشوند.
این موضوع برای مجموعه‌هایی که در بازار روغن موتور رشت فعالیت می‌کنند نیز اهمیت زیادی دارد؛ زیرا مشتری نهایی معمولاً انتظار دارد محصول مورد نیازش هنگام مراجعه در دسترس باشد و اتوسرویس بتواند بدون تأخیر کار را انجام دهد.
شرکت‌های پخش باید فقط به موجودی امروز نگاه نکنند
شرکت پخش شرایط متفاوتی نسبت به یک اتوسرویس دارد. پخش‌کننده باید هم نیاز مشتریان خود را در نظر بگیرد و هم سرعت گردش کالا و امکان تأمین مجدد را بررسی کند.
در شرایط عادی، ممکن است خرید مرحله‌ای و نزدیک به زمان فروش تصمیم مناسبی باشد. اما وقتی بازار با نوسان، محدودیت تأمین یا شرایط غیرقابل پیش‌بینی مواجه است، اتکا به خریدهای لحظه‌ای می‌تواند ریسک بیشتری ایجاد کند.
خرید حرفه‌ای به معنی انبار کردن بی‌حساب کالا نیست.
بلکه یعنی:
کالای درست، در مقدار درست، در زمان درست خریداری شود.
پخش‌کننده باید بداند کدام محصولات سریع‌تر فروخته می‌شوند، کدام کالاها مشتری ثابت دارند و برای کدام اقلام جایگزین مناسبی وجود ندارد.
فاکتورهای خوب همیشه برای مدت طولانی خوب نمی‌مانند
یکی از اتفاقاتی که در بازار زیاد دیده می‌شود، از دست رفتن یک فاکتور مناسب به دلیل تأخیر در تصمیم‌گیری است.
مشتری فاکتور را دریافت می‌کند، قیمت را بررسی می‌کند و تصمیم می‌گیرد چند روز صبر کند.
گاهی این تصمیم کاملاً منطقی است.
اما گاهی شرایط بازار در همان چند روز تغییر می‌کند و فاکتور قبلی دیگر قابل تکرار نیست.
در چنین شرایطی مشتری ممکن است بعداً با خودش بگوید:
«کاش همان موقع خرید کرده بودم.»
این اتفاق به‌خصوص زمانی اهمیت پیدا می‌کند که کالا جزو اقلام پرمصرف باشد و مشتری در هر صورت مجبور به خرید مجدد آن شود.
در این حالت، مقایسه فقط بین «خرید کردن» و «خرید نکردن» نیست؛ بلکه باید هزینه خرید نکردن را هم در نظر گرفت.
در شرایط جنگی، خرید باید حساب‌شده‌تر باشد
در شرایط جنگی و بحرانی، زنجیره تأمین ممکن است با مشکلاتی مانند تأخیر در حمل‌ونقل، محدودیت عرضه، تغییر قیمت یا کاهش موجودی برخی محصولات مواجه شود.
در چنین شرایطی، اتوسرویس و شرکت پخش نباید منتظر بمانند تا کمبود کالا اتفاق بیفتد و بعد برای خرید اقدام کنند.
از طرف دیگر، خرید هیجانی و بیش از نیاز نیز می‌تواند سرمایه را برای مدت طولانی درگیر کند.
راهکار، موجودی امن است.
یعنی مجموعه بداند برای کالاهای اصلی خود چه میزان ذخیره نیاز دارد تا اگر برای مدتی امکان تأمین سریع وجود نداشت، فعالیتش متوقف نشود.
خرید هوشمندانه یعنی فرصت را هم ببینیم
گاهی یک پکیج فروش فقط یک پیشنهاد برای خرید امروز نیست؛ می‌تواند فرصتی برای مدیریت هزینه خرید آینده باشد.
اگر محصولی مصرف مشخصی دارد و احتمال می‌دهیم تأمین آن در آینده دشوارتر یا گران‌تر شود، خرید مقدار منطقی از آن می‌تواند تصمیم اقتصادی مناسبی باشد.
البته این موضوع به معنی خرید بدون برنامه نیست.
قبل از هر خرید باید چند سؤال ساده پرسید:
- این کالا با چه سرعتی مصرف یا فروخته می‌شود؟
- موجودی فعلی تا چه زمانی پاسخگوی نیاز ماست؟
- آیا تأمین مجدد آن به‌راحتی امکان‌پذیر است؟
- اگر هفته آینده قیمت یا موجودی تغییر کند، چه اتفاقی برای کسب‌وکار ما می‌افتد؟
- آیا این پکیج واقعاً متناسب با گردش فروش ماست؟
اگر پاسخ این سؤال‌ها مشخص باشد، تصمیم‌گیری بسیار ساده‌تر می‌شود.
پکیج هفته قبل، آرزوی هفته بعد
در بازار روغن موتور، بارها پیش می‌آید که یک مشتری یک پکیج را در زمان مناسب نمی‌خرد و بعد از تغییر شرایط بازار، همان پکیج را با حسرت به یاد می‌آورد.
هدف از این موضوع این نیست که بگوییم همیشه باید خرید کنید.
هدف این است که تصمیم خرید را فقط بر اساس قیمت امروز نگیرید.
برای یک اتوسرویس، کمبود روغن می‌تواند به معنی از دست دادن مشتری باشد.
برای یک شرکت پخش، کمبود کالای پرفروش می‌تواند به معنی از دست دادن چندین سفارش باشد.
و برای هر دو، از دست دادن یک فرصت خرید مناسب می‌تواند هزینه‌ای داشته باشد که چند روز بعد خودش را نشان می‌دهد.
جمع‌بندی
در شرایط ناپایدار بازار، بهترین تصمیم نه خرید هیجانی است و نه صبر کردن تا آخرین لحظه.
خرید حرفه‌ای یعنی شناخت میزان مصرف، بررسی گردش کالا، داشتن موجودی امن و استفاده از فرصت‌هایی که واقعاً با نیاز کسب‌وکار شما هماهنگ هستند.
چه یک اتوسرویس باشید، چه فروشگاه یا شرکت پخش روغن موتور، بهتر است همیشه از خودتان بپرسید:
«اگر هفته آینده همین بار را با این قیمت و این شرایط نتوانم تهیه کنم، چه اتفاقی برای کسب‌وکارم می‌افتد؟»
گاهی پاسخ همین سؤال مشخص می‌کند که یک فاکتور را امروز بخریم یا فردا بابت از دست دادنش حسرت بخوریم.
شرکت روانکار گستر میرزاپور با ارائه محصولات و پکیج‌های متناسب با نیاز مجموعه‌های مختلف، در زمینه تأمین و پخش روغن موتور فعالیت می‌کند. آماده همکاری با اتوسرویس‌ها، فروشگاه‌ها، شرکت‌های پخش و مجموعه‌های صنعتی است.
